Luottamukseen perustuvat tarinat tuuliturbiineista

Johtavana toimijana uusiutuvan energian alalla meitä eniten pelottaa uutinen siitä, että asiakas on 'tullut kaatumaan' jossakin muualla. Tämä tarkoittaa ei ainoastaan mahdollisen tilauksen menettämistä, vaan myös koko alan uskottavuuden heikentymistä. Viime viikolla tapasimme sellaisen asiakkaan, jonka kokemus vahvisti juuri sitä, kuinka tärkeää DHC-yhtiön aina noudattama sana "totuus" on.

Asiakas on Englannista. Hän oli aiemmin tilannut tuuliturbiineja välittäjän kautta. Sopimus oli kirjoitettu mustavalkoisena, ja siinä määriteltiin teho, hyötysuhde ja melutaso – kaikki näytti täydelliseltä, ja hinta oli erinomaisen houkutteleva. Kun tuuliturbiinit kuitenkin saapuivat, ongelmat tulivat yksi toisensa jälkeen: todellinen teho oli paljon pienempi kuin sopimuksessa määritetty, mikä johti suureen tehon tuotannon tehokkuuden laskuun; käytön aikainen melu oli valtava ja vaikutti vakavasti vierailevien asiakkaiden kokemukseen. Asiakas otti sopimuksen mukaan etsiäkseen toimintaa toimittajan kanssa, mutta toinen osapuoli syytti häntä "eräeroista", "eri mittausstandardeista" jne., eikä lopulta mitään saatu ratkaistua. Tuon erän tuuliturbiinit jäivät hänen varastoonsa kalliiksi romuksi.

"Minua petettiin," hän avasi sähköpostissaan. "Kaikki ne ovat väärennettyjä."

Juuri tämä kauhean kokemuksen jälkeen hän löysi meidän DHC:n. Hän sanoi suoraan, ettei hänellä ollut väliä siitä, oliko hinta alhaisin vai ei. Häntä kiinnosti ainoastaan se, saiko hän tuuleturbiinit, jotka hän oli tilannut.

Ymmärrämme hänen huolensa täysin. DHC:ssä olemme sisäistäneet "totuuden" perustamisestamme lähtien. Emme ehkä mainosta itseämme yhtä voimakkaasti kuin jotkut suuret brändit, mutta keskitämme huomiomme tuotteeseen itseensä ja suoraa viestintää asiakkaiden kanssa. Tämä on se "viestintämyynti"-malli, josta olemme ylpeitä. Se mahdollistaa välittäjän ohittamisen ja auttaa meitä toimittamaan asiakkaille aidoimmat tuotteet suoraan.

Hänen kanssaan käymässämme keskustelussa emme antaneet hänelle mitään lupauksia. Lähettimme hänelle yksitellen tarkat tekniset tiedot tuuliturbiineistamme, kolmannen osapuolen testausselostukset ja aiempien asiakkaidemme todellisia käyttökokemuksia. Kerroimme hänelle, että jokainen laitteistomme testataan huolellisesti tehtaalla ennen lähtöä varmistaaksemme, että sen suorituskyky vastaa täysin nimellisarvoja. Myymme ei ainoastaan tuotteita, vaan myös jäljitettävää vastuuta.

tuotemme tuulivoimalat saapui Yhdistyneeseen kuningaskuntaan ja asennettiin sekä otettiin käyttöön, hän lähetti meille lyhyen sähköpostiviestin: "Tuuliturbiinit toimivat täydellisesti – teho, hyötysuhde ja melutaso ovat täsmälleen samat kuin teidän tiedoissanne. Voin vihdoin nukkua rauhallisesti."

Kun näin tämän lauseen, emme tunnekaan tilauksen allekirjoittamisen jännitystä, vaan eräänlaista helpotusta. Tässä kaikenlaisella »optimoinnilla« ja »kaunistelulla« täytetyssä ajassa totuuden puolustaminen vaikuttaa kömpelöltä valinnalta. Mutta juuri tämä kömpelyys on saanut meidät voittamaan asiakkaiden, kuten hänen, luottamuksen.

Tämä saattaa olla DHC:n olemisen merkitys: käyttää todellisia tuotteita torjuakseen nuo väärennetyt valehdelmat, jotta jokainen kauppa palautuisi takaisin tärkeimpään rehellisyyteen.